Аллен Чжан хотел производить аудиоаппаратуру, которая была бы беспроводной, стильной и превосходила лучших представителей от Apple, выпускаемых на рынке, и при этом имела бы меньшую цену. Поэтому он основал свою молодую амбициозную компанию, которая в точности это делает и нанял прекрасных китайских инженеров для того, чтобы создать самые современные наушники вкладыши. Однако оставалась нерешенной одна проблема: как китайской компании найти дорогу на рынок США.
Также, как другие развивающиеся китайские предприниматели, Аллен Чжан решил использовать краудфандинг для того, чтобы получить возможность представлять свои продукты американским потребителям и обеспечить продвижение своих товаров. Он запустил четыре различных аудио продукта на Indiegogo и привлек в сумме $4,7 млн.
«На платформе Indiegogo присутствовало много первопроходцев [бэкеров], ищущих крутые новые гаджеты, которые досих пор нигде не могли найти», сказал Чжан. «Они стали нашими первыми клиентами и помогли нам создать базу поддержки в США.»
Эту стратегию выхода на западные рынки использовали всё больше и больше китайских компаний, и она работала.
«Краудфандинг предлагает китайским новаторам уникальный путь достижения потребителей из США – рынка, который раньше был практически недоступным для иностранных брендов», — говорит Наташа Раджа, вице-президент по маркетингу в Indiegogo. «Искатели инноваций, которые поддерживают новые идеи посредством краудфандинга, понимают, что продукты еще находятся в разработке. В результате они предоставляют зарубежные брендам ценную обратную связь — информацию, которую раньше не могли получить зарубежные бренды на американских рынках. За последние два года китайские компании собрали на Indiegogoболее $100 млн., и этасумма продолжает расти».
Краудфандинг уменьшает барьер входа
Традиционно китайские компании борются за обоснование в США. Для того, чтобы преодолеть барьер входа на рынок США китайские предприниматели часто испытывают недостаток в стратегического партнерстве и непосредственном опыте. Краудфандинг изменяет всё это.
Краудфандинг становится намного больше, чем способ привлечения финансов. Сегодня компании всего мира используют такие платформы как Indiegogo для построения узнаваемости бренда, выработке обратной связи от потребителя и рыночной валидации– всё это особенно важно для иностранной компании на рынке США.
Однако краудфандинг не только стратегия запуска продуктов, которых до этого не было. Прочно установившиеся китайские компании используют краудфандинг для того, чтобы взять популярные инновации в качестве глобальной установки своей деятельности.
Возьмем, к примеру, технический стартап XGIMI. У компании хорошо известной в Chengdu Tianfu Software Park был местный рынок сбыта их проекторов pico задолго до того, как они обратились к краудфандингу. К моменту начала своей кампании в Indiegogo в 2016 году они уже отгрузили более 300 000 единиц и доминировали над 50 процентами доли рынка Китая.
Для XGIMI краудфандинг ничего не делал в плане получения финансов, зато делал всё для строительства американской аудитории. Их проектор H1 принес в десять раз больше того, что было запланировано, и компания вскоре провела новый раунд привлечения венчурного капитала.
«Мы продали на более чем $1,4 млн. на Indiegogo и затем использовали этот успех для запуска других розничных каналов», — сказал Айви Ву, ведущий маркетолог XGIMI.
Краудфандинг особенно подходит для увеличения аудитории высокотехнологичных продуктов
Аудитория бэкеров Indiegogo полна законодателями моды и авторитетами, которые выявляют последние инновации и самые современные продукты. Путем аппеляции к этим техническим энтузиастам китайские компании могут укреплять позиции своих продуктов через посредство использования социальных сетей и живого слова.
Кроме этих преимуществ бэкеры также более снисходительны по сравнению с розничными заказчиками, и ониожидают свои ультрасовременные покупки начиная со времени их разработкии только для того, чтобы получить некоторые преимущества. Это дает китайским компаниям шанс усовершенствовать свои продукты и получить обратную связь от американских потребителей, что было очень трудно сделать в прошлом.
Этот уровень обратной связи и рыночной валидации получила в частности компания Game Pad Digital (GPD) после выбора краудфандинга в качестве способа продвижения своего карманного компьютера. Они старались доказать, что американская аудитория хочет иметь мощный карманный лэптоп и игровую приставку, которые они могут переносить без проблем. Поэтому они запустили на Indiegogo два продукта GPD Pocket и GPDWIN 2 и привлекли для их запуска в суммарном объеме $5 млн. В результате краудфандинг сыграл роль главной стратегии команды для выпуска на рынок новых технических продуктов.
«Indiegogo – наш глобальный канал для запуска наших новых продуктов», — объяснил генеральный директор GPD Цзюньчжэн Ван.
Indiegogo – быстрый путь выхода на глобальный рынок
Краудфандинг обеспечивает для китайских компаний низко-рисковую возможность запуска и тестирования популярности новых продуктов в Америке. Несмотря на то, чторазработчики новых продуктов имеют возможности выхода на глобальный рынок быстро реализуя преимущества краудфандинга, эта стратегия также нуждается в определенной поддержке.
Как в отношении ориентации в полностью новом рынке, так и в отношении позиционирования в широком его разнообразии новым региональным стратегическим партнерством, Indiegogo знает, что строительство брэнда на глобальном уровне это — непростая задача и понимает, что китайские компании при достижении своей цели надеются на поддержку агенства. По этой причине создана Программа быстрого глобального пути Indiegogo в Китае, которая ставит своей приоритетной задачей помощь китайским компаниям в дебюте новых продуктов через посредство краудфандинга.
«Indiegogo предоставляет инструменты и опыт, необходимые для ускорения глобальных инноваций и роста, позволяя предпринимателям сосредоточиться на том, что они делают лучше всего, — создании новых инновационные продуктов», — сказала Наташа Раджа, вице-президент по маркетингу в Indiegogo. «Программа быстрого глобального пути в Китае уже запустила сотни успешных компаний, в том числе 22 компании, каждая из которых привлекла более $1 млн. В этом году мы в восторге от того, что будем развивать успех программы, связывая западную аудиторию с китайскими предпринимателями и предлагая невероятные продукты потребителям по всему миру».